案场管理心得(房地产现场案场管理经验)-ag8亚洲国际集团
案场管理心得
案场管理心得
案场管理心得1
员工因为几件工作得到认可就自我膨胀，骄傲自满如何处理？
方法：安排大工作量或难度较高的工作让其完成，（交付工作时要让员工感到是因为认可他的能力才交给他难度高的工作，表扬和激励必不可少。）
效果：
1、遇强越强，多学、多看、多问结果很好的完成了工作。
2、认为工作量大，难度高无法完成，就应付了事，以至于工作完成的没质没量，这种时候管理者要主动接手一些工作帮助其共同完成，让他感到自己的不足，放平心态。
3、认为无法完成，抱怨多多。这时严厉指出他工作上的骄傲自满的心态和工作上的不足。
总结：效果1和效果2是完全可以掌控的，这取决于工作量和工作难度，是只有尽全力才能完成还是如何也完不成的工作。这要因人而异，是越挫越勇还是越折越短。
心得：是制度在管理人，而非人在管理人。员工拒绝的是人，而非制度。
赵朕炎
表扬与批评如何运用？
对员工的激励必不可少。第一，我认为表扬要掌握好时机，每个人都渴望得到别人的认可，但不是什么时间都适合去表扬。第二，表扬要把握好“度”。表扬的目的应该是让员工更好的为工作服务，心甘情愿的服务。让员工更积极、更主动的投入到工作当中去。太过，容易让员工飘飘然适得其反，不够，又达不到效果。
批评也要讲方法，批评的目的我认为是为了让员工认识到自己的无和不足，并能够加以改正。批评要注意自己的言语，不能伤害员工的自尊心，这样很容易员工走极端。管理上的误区
一．主管与下属职责不明确
二．随便猜疑员工
三．工作目标和内容不切实际
四．不注重培养员工的自我管理技能五．将员工进行比较
六．考评而不是批评
七．太过于相信自己
八．取消或推迟评估九．衡量或评估小事
十．让员工措手不及管理者应下功夫做的事
一．是对大局的判断和掌握
二．是调整团体的能力
三．是让部下各尽所能，充分发挥其积极性古人对各种人的简单鉴别方法
能够申辩深奥与显明的道理，便是精通。语言反复无常，没有中心，便是杂乱。能预知未来发生的事情，就是圣明。推想思考深微的道理，便是睿智。遇事见识超过常人，便是聪明。内心精明，外表不显，就是机智。能够察识细微，便是神妙。美妙而不隐蔽，便是疏朗。
挖掘不尽，愈测愈深，便是充实。曲意迎合，互相炫耀，便是虚伪。只见自己长处而不知短处，便是不足。不夸耀自己的所能，便是优点。
案场管理心得2
入公司已近一年，也经历过多个项目，包括岗位和工作职责也在不断的进步和调整，置业顾问、案场助理、案场经理等。在这个过程中，经常会发现，很多事情和工作，站在不同的位置，所看到的、想到的，完全是几个不一样的事情。这或许就是人们说的“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。
时至年尾，在这里，我将我在案场工作中的心得整理出来，当作是对自己经历的一个过程的总结。
总的来说，案场管理，有着很多的因素，有着方方面面的条件在对管理起着不同的作用，但是，在案场的工作中有两个基准点是不可以违背的：一是执行力，二是凝聚力。
这两点应该是看待各案场最重要的指标，我们可以想象一个没有执行力又没有凝聚力的销售团队是什么样子，这样的队伍，在现今的竞争中是软弱的毫无力量的，出现这样的团队，只能证明领导的无能。
执行力：对于领导安排的工作任务，没有任何理由的按时按量的完成，有困难或者需要帮助，提前说明，但是在工作布置下去以后，在实施过程中拖沓、弄虚作假、敷衍的人员，一次点名后不悔改，立即开除，毫不手软。
如何培养案场人员的执行力：在布置任务的时候，习惯性的说明任务的性质，核心内容，实施要点，注意事项以及完成时限。在任务开始约1/3时间时，跟进一次看看实施情况，同时询问有没有需要帮助或者难以解决的问题。在任务时限到期时，立即召开销售会议查看完成结果，对于没有完成的人员或者任务完成较差的人员，停止一切其他工作，只负责本任务的完成。在任务布置时限过去150%的时候还是消极抵抗未能完成的人员，那么他们不符合工作要求，跟不上应有的工作节奏，毫无理由，立即走人。像这样的人员，在以后的配合工作中，不但会带来巨大的麻烦，有时还会成为整个团队的拖油瓶。
凝聚力：团队之间的互助精神、为一个目标努力，不计较个人小得失的风气等等。一旦发现有人自私过分，搞小团体等，能力再强，开无赦。
如何培养案场人员的凝聚力：首先，这是检验一个案场管理者人格魅力的事情，身先士卒的工作，积极的工作态度，强大的工作热情，一碗水端平、对事不对人的管理方式，都是必要的；其次，在工作中和工作外，都要创造大家能坐在一起的机会，探讨工作或者吃喝玩乐都可以，让同事之间更为互相了解和互相沟通；再次，多和案场人员沟通，听听他们的一些想法，及时开导，不要让想法淤积。总的来说，执行力和凝聚力应是判断一个团队的基本面，它表现着团队里面的每个人的做事的态度和做人的`态度，能力不够我们可以培养，经验不够我们可以磨练，但对于一个从为人到处事都无法达成共识和一致的人，是没有办法在一起工作和相处的，所以在这两个点上，身为一个案场管理者，不需要妥协，也不能够妥协。
总的来说，以上这些就是我对于案场管理工作的一些心得，有句话我一直记得，“以正合，以奇胜”。对于本质工作踏踏实实的完成，然后总结出自己的想法和做法，逐渐形成自我的风格，将自己的风格贯彻到底。我希望各位同行在有精力看完这篇文章以后，能给大家带来一点触动，同时也更希望大家对我的想法给予指点，毕竟理不辨不明，激情的思想碰撞会带来更多好的想法。
1、角色定位：认识自己的角色，即角色定位；作为一名案场管理者，肩负管理与被管理的
角色，下要得到业务员的拥护，上要得到公司领导的认可，方才有利于工作的开展。
2、管理心得：
a、制度管人，在我独立操作的2个项目中，逐渐形成以制度说话，用制度来约束一切案场行为的规范条条款款，把业务员的日常行为约束其中，照章办事；
b、人性化：非工作场所，与业务员亲如朋友和兄弟，喝酒、玩牌、唠嗑漫无边际；尤其异地业务员特别照顾；
c、奖惩分明：在第一家知名代理公司做的比较好，每个月有奖励与惩罚，业务员积极性比较高；第二个不知名公司整体制度模糊，在屡建无果后多以言语激励。
d、骨干培养：对业务尖兵我会放权监督培养，给别人锻炼机会，我不求他们以后留用于本公司，只求彼此相处的时间能够共同成长。
3、做人：经过这几年的锻炼，我觉得做人还是要表里一致，对于“两头草”的人迟早毙命。我不太涉及办公室政治和站位之争，还是做自己的事走自己的路。
4、沟通：言语不在多在准，沟通一定要及时，过时了就没有再说的意义。
不足之处：
1、深度：虽然参与和独自做了几个项目，但还没有服务商对我达到十分欣赏的程度，看来我的服务度做的还不够好，有些地方对接的还不到位；
2、高度：专业高度不够，知识系统未全部形成，感觉有点半吊子，尤其这两年在三线城市操盘，很少有充电和培训的时间，自己已经感觉到了危机感。
1、我认为最重要的是一个团队要有凝聚力，所谓团队的凝聚力就在于管理者本身的能力了，所谓兵熊熊一个，将熊熊一窝，这个我就不多说了。
2、其次就是要有高昂的战斗力，随时保持激情，一个团队里初期肯定有这样那样的刺头之类的，也有新手，这就要看管理者本身怎么去柔和他们，中和刺头和新手的优点，刺头虽然经常不遵守纪律，耍滑头，但是不可否认，这类人的阅历和经验同样比较丰富，新手没有经验和阅历但是激情很足，怎么去糅合他们，让新手用他的激情感染刺头，让刺头把他的经验传授给新手是需要我们认真考虑的问题。那么同事还要注意的是，坚决处理不服从管理的销售人员，无论他能力多强，只要不服从管理，就杀一儆百，起到震慑作用，相信领导更看中的是一个管理者而不是一个有能力的销售员，当然自身的人格魅力也是相当重要的，个人的能力永远也无法比拟团队的能力，一个好的团队是应该做到令行禁止，随时随地都对工作充满激情。
房地产现场案场管理经验
房地产现场案场管理经验
导语：如何解决销售人员之间重重关系？希望“房地产现场案场管理经验”给大家带来帮助！
房地产现场案场管理经验
从策划经理转变为销售经理，虽然只是一个名称的变化，但是却有了更多的感慨．以前负责策划的时候感觉，案场销售应该比较简单．但是当自己真正的从事一线管理的时候感觉根本不是那么一回事，如何做到人员管理，如何把握客户？如何解决销售人员之间重重关系？如何使得销售团队更具战斗力？等等都是以前没有想过的问题，我一直在想作为一个销售经理应该的职责是什么？他的存在价值是什么？用什么东西来衡量？也许销售业绩是考核销售经理最有效的信息，但是绝对不是这样简单，大家是怎么认为的？
销售经理在销售团队的作用是精神领袖的作用,同时兼兄长和导师的职责. 销售经理第一步要让团队认同和尊重,其次才是管理作用,有一套严格可行的案场制度 ，对客户,尤其是有影响力的客户应非常了解并建立良好的关系.
销售经理的职责是率先团队有效的完成销售任务,同时让客户对项目有认同感， 首先作为一个案场的管理者,必须"人治"与"法治"相结合.案场管理应该从第一天规范起来.让大家懂得什么是团队!是责任!案场经理也许可以不是最好的销售员,但必须可以把所有的销售员组织起来.以上感想不知道对否,出于工作中的感想!
人员管理包括销售人员对本项目的忠诚度，处理销售人员之间的“勾心斗角”（多数项目都存在哦）的利益之争，合单提成的分配.....这些都要销售经理亲历亲为！！！我想当好销售经理的第一步就是先管好自己的团队，当好核心凝聚力，才能做好销售！！
我认为用销售业绩来考核销售经理是最具衡量标准的方式，所谓成者王侯，败者寇。所有一切的努力，包括对销售队伍的管理、销售人员之间的关系协调，客户源的分析、寻找、把握，销售案场的管理艺术等等，其最终的目的就是提高你所在案场的销售业绩。如果销售业绩不行的话，那么说明你的工作是基本失败的。
具体说到案场的管理，我认为最重要的是人员的管理。其中可以分为几部分，一是专业方面的管理。作为销售经理除了在培训期对销售人员专业知识的严格把关外，平时在销售人员接待客户时要注意有选择的倾听，以把握销售人员在实战中的不足，为其提高业务能力，同时充分利用晚例会的时间，找出典型案例，共同分析，以期大家的相互交流户动，共同提高。此外还可以通过采盘、定期业务学习等各种方式提供销售人员进行业务学习的平台。二是制定合理的现场管理流程，这方面的内容很多，包括接待客户的流程、轮换制度，电话接听制度，分单制度等等，不细说了，虽然是根据具体情况制定，但基本制度是一样的。三是合理奖惩制度。四是销售人员的利益保障及时。五是销售经理的个人人格魅力。
销售经理的职责，复杂的就不说了，只说简单的问题：1：组建朝气蓬勃、富有战斗力的销售队伍；2、完成销售任务；3、通过销售服务建立开发产品的良好的口碑效应及开发企业品牌的传播；4、通过对销售的整体控制，达到开发项目的利益最大化。
案场管理的核心是建立有效的绩效考核、目标管理体系，让所有人都明确公司近期的目标，这样大家都清楚自己目标是什么，应该干什么，怎么干。销售经理的精力可以放在过程控制，如指标量化，考核调整等事情上，而不会埋头于具体的琐事中找不着北。
具体的执行可以依靠表格化管理、制度化管理来进行，激励士气和维持沟通对管理者来说比销售工作还重要，因为那是销售的本职工作 打个比喻吧，案场经理就像一颗螺丝钉。
案场经理的重要职责如下：
1、首先组建一个销售团队，提拔认真、负责、听指挥的助手也就是主管，由于项目的不同，也就是说，高档中档低档项目的不同，你需要的团队人员特质也不同，这个需要你影响行政人事部门按你的思路组建队伍；
2、你的销售队伍最需要知道他的气质，高端盘需要好的服务气质，需要大方的举止和得体的销讲，这个是由你来决定和打造的，是队伍的第一要素；
3、接下来你要负责和策划部、甲方沟通你的销讲，常说的“销讲百问”，内容包括产品，交通，价格，区位，规划，绿化，面积，功能，卖点你必须随时准确记得，并对销讲内容进行考核，置业顾问的销讲过关后方可接待客户，接待客户过程中你还要在旁听取，不行要重新考销讲；
4、在向客户公布价格，签订协议，签订合同前，必须从你这里确认价格和房源，方可办理，同时，哪些房源要销控都需要现场经理来掌握，并随时更新电子销售台帐和手工销售台帐；
5、同时整个销售队伍如果过了公提（即开盘期，统一平均分发提成）时期，进入个人打单期，置业顾问会因为强弱和运气的不同，销售业绩也不同，总的来说，所有人实力平均的团队最好带，而有特强的'，特弱的团队就需要高超的带队能力了，一定要提防互相抢单的现象；
6、和甲方和策划部门的交接需要正式的文字手续，大忌口头传达的指令，也是经常出现错帐的原因，所以价格的调整、甲方的特别优惠、项目的策略优惠，需要一清二楚，落实到文字，公事公办；
7、另外一定要注意现场销售人员的超范围承诺，对项目是致命的，至少不要留下文字；
8、和现场甲方财务的关系要处理好，为了不影响辛苦战斗在一线的销售人员你别无选择，甚至要熟到可以违规操作的境地才算完；
9、银行的关系也是重要课题，要常维护，开发商的各个部门，包括销售部、工程部、财务部都是大力公关的重点，方便你的现场管理，也方便你的佣金的提取；
客户接待规定：
1、接待顺序以销售员考勤签到的先后为准。
2、从第一个签到的销售员到最后一个销售员接待完毕为一个接待轮回，依次类推。
3、销售员按照排班表的时间上班，早到或迟走可以按照正常的接待顺序接待客户。
4、若当值销售员未打任何招呼不在现场，则被跳过，由下一个销售员接待，该销售员不给予补接。
5、接待已成交客户回访不计接待名次，跳过可优先补接一轮，接待未成交老客户回访，计接待名次，不给予补接。（成交客户指已经买筹或已经购买了的客户。）
6、未成交的老客户带新客户到访，只计销售员一个接待名次，已成交老客户带新客户来访，新客户未做客户登记的，则不计名次，新客户 做客户登记的，则计名次。
7、当天新客户或未成交老客户当天重复多次到现场，只计一个接待名次。
8、已被接待的客户未离开现场前，当事销售员未经项目经理许可，不得再接待新客户。
9、销售员接待客户期间，如有其未成交老客户到访，销售员可选择同时接待或指定他人代接老客户，无指定则由排位最后的销售员帮忙接
待，如当事销售员选择接待新客户，则不论老客户是在当事销售员还是在帮手销售员上当日成交分半。老客户当日未成交，则计当事销售 员接待名次，帮手销售员可补接一次，如当事销售员选择接待老客户，则新客户完全归属按次序接待的销售员。
10、销售员在接待客户过程中，如发现该客户为同事在本项目的老客户，须第一时间通知该同事并交由该同事接待，并计该同事接待名次，销售员则可优先补接，如该同事休息，应电话通知，由其指定同事接待，联系不到，则继续接待，当天成交为分半，不成交则为义务接待，可优先补接新客。
11、来访客户必须留下真实姓名和电话（包括英文名），并经销售员签名，才视为有效客户登记，所有客户归属问题，均以此为原则：
1)以有效客户登记的先后秩序确定其归属权。客户登记有效期为15天，如超出15天而销售员登记跟进本里又无近期客户跟进记录的，视为归属权丧失。
2)不完整的客户登记视为无效登记，发生争议时，不拥有客户归属权。
3)同姓名不同电话，得不到证实则属无效登记。
4)同电话不同姓名，则视乎是否直系亲属关系。
5)客户成交的归属权追溯期为成交当日起七天。
6)成交客户与登记姓名不同以直系亲属关系为判断依据。
7)直属亲属关系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。
12、同行、建筑、装修、广告、记者、推销等非购房身份的人员，其一开始就表明身份，或者销售员在接待时三分钟内，或是在没有出到售楼处大门，知道其身份，要向项目经理报备(如果项目经理不在场,则由销售主管负责)，项目经理安排接待次序里最后的销售员接待或由该销售员接待但可以补接。
13、客户拒绝销售员接待亦计销售员的接待名次。
14、销售员不以任何理由中断正在接待的工作而要求接待新客户。
15、老客户带来的新客户的归属权原则上属原销售员，但新老客户必须同时到场或新客户表明自己的身份并点销售员的名接待，如新客户自己先到现场，与老客户分批进来，已被正常接待后才知道，则新客户归属正常接待的销售员。
16、未成交老客户带新客户到访，如原销售员不在场，应电话通知原销售员。如联系不到或原销售员表示不能到现场，则由当值销售员接待，如老客户成交则见前面条款，新客户则归属于当值销售员，如新客户与老客户有直系亲属关系分单，反之不分单。已成交老客户带新客户来访发生上述情况，成交分半，归属权属当值销售员，并由其负责跟进。
17、如新老客户同时又带另一新客户到访，新老客户其中之一指定接待过他们的任一销售员接待，则另一新客户归属该接待的销售员，如新老客户不指定，则由该两名销售员当天签到顺序前者接待，成交分半，归属权属接待销售员所有。
18、有效老客户回访，如当天所有销售员都未能确认其身份，由当值销售员接待，当天成交至少可分半，不成交则属义务接待，可优先补接。如原销售员在此老客户成交后在有效追溯期内查出并确认，与当值销售员分半，逾期查出不能分半，同时此客户完全归属当值的销售员。
19、其他地盘帮忙的销售员的老客户来访则由当值销售员接待，当场成交分半，不成交则补接，不分归属权。
20、凡销售员间发生客户归属权争议，由项目经理作最终裁定,销售员必需服从。