销售客户评估方法(促销效果评估方法)-ag8亚洲国际集团

1.促销效果评估有哪些方法

促销效果评估包括事前评估、事中评估和事后评估。评估方法包括前后比较法、市场调查法和观察法。企业在实施评估时，要确定评估目标，制定评估策略，执行评估方案，注意评估周期，建议采取短期、中期相结合的方法，保证效果评估合理、公平，做好促销费用的计算。

促销效果评估是企业促销工作的一项重要内容，分事前评估、事中和事后评估三类，它们的特点各异，作用各异。

事前评估

所谓事前评估就是指促销计划正式实施之前所进行的调查测定活动。其目的在于评估该计划的可行性和有效性，或以此在多个计划中确定出最佳的方案。事前评估主要有征求意见法和试验法两种方法。

事中评估

事中评估就是在促销活动进行过程中对其效果进行评估法是消费者调查。调查内容分三个方面：

①促销活动进行期间消费者对促销活动的反应，可以通过现场记录来分析消费者参与的数量、购买量、重复购买率、购买量的增幅等。

②参与活动的消费者结构，包括新、老消费者比例；新、老消费者的重复购买率；新消费者数量的增幅等。

③消费者意见，包括消费者参与动机、态度、要求、评价等。

综合上述几方面的分析，就可大致掌握消费者对促销活动的反应，客观评价促销活动的效果。

事后评估

事后评估就是在促销活动告一段落或全部结束后对其产生的效果进行评估。常用的方法有比较法和调查法。

实施程序

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(1)评估目标。依据资料回馈法，侦测并了解策略及执行的成果。

(2)评估策略。执行资料回馈系统，是为了迅速、容易评估规划与执行方案中的促销活动。应用前后比较法。

(3)执行方案。比较每一个测试市场以及与其形态、商店数。每家商店平均销售额等相近的“控制市场”。测试市场进行各项促销测试活动，“控制市场”则执行正常的业务活动。具体的步骤可以做如下的概括：

①分析前置期间，以了解测试期间的销售趋势。

②测试期间是指执行促销计划的期间，分析该期间的销售情形，确知销售趋势。

③紧接着测试期间之后的是事后期间，分析事后销售情形，确知销售趋势。

④了解测试前、测试期间、测试后的来店顾客数、交易数。每家商店销售金额差异。从这些数据可知测试期间每一个市场所增加的来店顾客数、交易数、销售量等，进而评估成功的程度。

企业在实施评估时，要注意尽可能多地运用比较趋势法。比较测试前、测试期间和测试后等销售情形以便使企业对促销效果作到心知肚明。促销和其它营销工作一样，要长期不断地进行下去，就必须有历次活动的总结，通过总结评估了解本次促销活动的效果、成功与不足、经验与教训.以便把下一次促销工作做得更好。

注意事项

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1、评估周期 效果评估应采取单次评估与中期评估相结合的方式。随着客户消费时的选择日益理性、信息传播的滞后等原因，当月组织实施的促销即使在活动结束之后几个月仍然能够发挥一定的销售促进作用。同时，促销活动的负责人能够在一定程度上控制促销结果，例如压货等等，非常容易造成销售上升的假相。

2、促销费用的计算

1）、很多企业在计算促销费用往往没有计算上级下拔的赠品，如礼品、宣传物品等等。这将使促销费用失真，不能反映促销费用的真实效果。

2）、有部份客户在促销期内购进较大数量的产品，由于滞销或其他私人原因，容易出出退货现象（尽管大部分企业在实施促销时都会注明不允许退货），因此，建议除加强控制外，应根据历史经验预提退货损失，并将其列入促销费用。

3、促销活动的关键在于事前计划、费用预算、事中控制。效果评估只是用于对活动结束后的总结，目的是为以后开展促销活动提供可资借鉴的经验与教训。

2.那么你对销售员的技巧是怎么评估的呢

一、衡量成功导购员的标准是什么 第一，他必须是一个忠于职守的好员工。

忠实履行公司的政策；维护公司形象及品牌声誉；妥善处理各种关系，这些是作为好员工的基本标准；第二，他必须是一个导购能手。有好的销售业绩；受到公司同仁的支持；顾客对其满意度高，这是上升到成功员工的标准。

二、如何让顾客满意 顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。 经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。

可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。 服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。

顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。 顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。

优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的。

对所见所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。

三、导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧 一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；ag8亚洲国际集团的文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。

③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。

⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。 导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。

其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。

因为优质服务的标准是永无止境的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，今天的优质服务也许明天就不是了。如何提高导购技能？这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题。

第一，要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。

第二，需要彻底了解顾客的购买过程。 需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。

只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。第三，将一些基本的导购过程程序化。

导购的三步曲： 第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者； 第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心； 第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。

坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。

3.销售人员的评估标准

员工绩效考核 绩效考核评估表 员工姓名 所在岗位 所在部门 评估区间 年 月 ∽ 年 月 评价尺度及分数 优秀（10分） 良好（8分） 一般（6分） 较差（4分） 极差（2分） 评估项目 标准与要求 评分 权重 自我 评分 直属评分 经理评分 总经理 评分 本栏 平均分 工作业绩 1.工作目标达成性（人均产能目标、管理目标） 4 2.生产安全管理效果（人/物/机/环/法的安全状态） 3.相关技术/品质的控制或改良 4.团队的稳定性，工作运转顺畅，属下人员纪律性 5.6s管理、iso执行情况、制度落实状况 工作技能 1.业务知识技能、管理决策的能力 2 2.组织与领导的能力 3.沟通与协调的能力 4.开拓与创新的能力 5.执行与贯彻的能力 工作素质 1.任劳任怨，竭尽所能达成任务 2 2.工作努力，份内工作非常完善 3.责任心强，能自动自发地工作，起表率作用 4.职业道德与操守，注重个人举止，维护公司形象 5.工作的责任感与对公司的奉献精神 工作态度 1.服从工作安排，勤勉、诚恳， 2.团结协作，团队意识 3.守时守规，务实、主动、积极 4.不浪费时间，不畏劳苦，无怨言 5.工作精神面貌：是否乐观、进取 考评人签名 本人： 直属： 经理： 总经理： 评估得分 工作业绩平均分*4 工作技能平均分*2 工作素质*2 工作态度*2= 分 出勤及奖惩 （由人事提供信息） ⅰ.出勤：迟到、早退 次*0.5 旷工 天*4 事假 天*0.5 病假 天*0.2= 分 ⅱ.处罚：罚款/警告 次*1 小过 次*3 大过 次*9 = 分 ⅲ.奖励：表扬 次*1 小功 次*3 大功 次*9 = 分 总分 评估得分 分 -ⅰ 分 - ⅱ 分 ⅲ 分 = 分 级别划分 a级（超过标准或达标/优秀或良好）：90~100分； b级（基本达到标准要求/一般）：80~89分； c级（接近标准要求或相差不多/合格）：70~79分； d级（远低于要求标准/差、需改进）：69分以下 比较笼统的 如何从简历和面谈中筛选出真正的销售精英，是每家企业面临的实际问题。

只有深入剖析销售人员的评估标准，有效运用，才能真正打造一支销售铁军。销售人员的评估需要从专业知识、销售技巧、策划分析能力和自我管理四个方面来综合考量。

扎实的专业知识储备 销售人员的专业知识讲的就是对产品的认知度，他对公司的产品和技术能掌握到什么程度？对客户的行业理解度有多高？是否善于做计划书和制订方案？这些都是考察专业知识领域的关键点。假如最高分是10分，他可以达到几分？我们可以评估员工在这个层面的表现如何，是需要改进，还是尚可，或者表现很好？他在哪些方面可以做改进？有效的销售技巧 除了专业知识方面的考评，还要考察销售技巧。

在这个过程中，需要明确几个概念：做过业务的人和做得出业务的人一样吗？当然有很大的不同。所以，管理人员或者业务经理在面试的时候千万不要陷入这种误区：一看履历上写着曾经做过两年销售，就认为可以把他招聘进来，其实你最终会发现，在两年的销售期间他可能业绩是最差的，甚至都没有出过业绩；而看到另外一个人没有做过业务，就判断这个人做不出业务。

做得出业务和做过业务是两回事，千万不要单纯以经历去判断所有的一切。因为，销售的经历并不代表他的销售成绩。

是都招老业务员好，还是都招新业务员好？我在讲课的时候，很多学员跟我交流：“陈老师，我想问一个问题，我组建业务团队是都招老业务员好呢，还是都招新业务员好？” 我问：“老和新的标准是什么？” 他说：“老的话就是曾经做过业务，比如说三年以上的销售人员；新的话是没有做过业务的，像学生。” 我说：“无法断定，关键看你的产品，看你的产品在这个销售阶段需要什么样的人员去做。”

所谓的“新”和“老”都是相对而言的。老业务员的相对优势是有经验，可以直接投放市场，抗挫能力也比较强。

但是，老业务员在过去的团队中有可能形成一些不良的工作习惯，成了“老油条”，这些行为和心态会影响到团队中的其他人。所以，还要看老的业务人员是否有归零的心态，不要总是拿过去公司的影子来套现在的公司：“哎哟，我们过去公司怎样怎样，我们过去那个产品如何如何，我们过去做什么什么……”这样的人没有办法敞开心门去接受新东西，而这对一个新产品的销售或者一个新公司的发展来讲其实是最大的阻碍。

这不是技巧的问题，而是心态的问题。所以千万不要一概而论，认为老的就一定多么优秀，或者一定就能多出业绩。

其实，不一定。如果你直接带过或者管理过业务团队，你就会发现，老业务员通常有一个很大的毛病——比较懒，不愿意跑新客户，往往是三年不出单，一单吃三年，然后就变成鸡肋了。

很多管理者对此非常困惑。再谈谈新业务员。

没有做过业务的人员并不代表就一定做不好业务。做业务需要一种精神，包括无畏的精神。

所以，大家不要单纯以新和老做评价标准，对于销售行业而言，从业时间并不简单等同于从业经验和技巧。

4.营销评估方案

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原发布者：苯酚才碌

营销策划论文作业之营销策划效果的评价摘要：营销策划效果的不同评价方法，以及它们的特点和不同点。关键词：营销策划效果评价评价方法分类正文：市场营销涉及到许多评价问题，如广告效果评价，促销效果评价，策划效果评价等。大多数评价以定性分析为主。跟其他诸多问题一样，市场营销策划效果评价的难点也在于评价指标的设计与量化过程的处理，特别是量化问题，如果量化方法不科学，评价结果的可靠性就差。传统的评价方法一般是采用定性分析即为对市场营销策划效果的质的规定性做分析。主要使用诸如比较、归纳、演绎、分析、综合等逻辑方法；同时还要求对分析结果的信度、效度和客观度等可靠性指标进行检验和评价。它是建立在描述基础上的逻辑分析和推断，侧重揭示市场营销策划中的现象和行为产生的原因与意义。在定性分析中常用的定性描述分析方法有：系统分析方法和逻辑分析方法。系统分析方法是用系统科学的原理来处理评价市场营销策划。在评价市场营销策划效果时，用系统科学的基本原理（反馈原理、有序原理、整体原理）对评价的整个过程进行系统的思考，以使评价结果具有较高的可靠性和准确性，以提高评价结果的品质。逻辑分析方法是用逻辑学的基本原理和方法来评价市场营销策划效果，常用的方法有：（1）归纳、演绎。归纳是从个别事实推出一般结论的思维方法，相当于认识运动中从个别到一般的阶段。二者是互相密切联系的两个方面

5.怎么评估促销呀

促销：简而言之即销售促进，它包括多数属于短期性的刺激工具。

主要用于刺激消费者或渠道较迅速、较大量地购买某一特定的产品或服务。 在市场竞争日趋激烈的今天，促销已成为业务人员常用的手段，也是他们赖以生存的重要筹码。

不过，对促销效果的评估却是令各级管理者非常头痛的问题。正如业界所流行的：80%的广告费只产生20%的作用，另外20%却起到80%的作用，但到底是哪20%是关键，谁也说不清楚，促销资源同样如此。

根据笔者的实际操作经验，促销效果评估方法主要有以下几种： 一、投入产出比评估法 投入产出比主要反映促销投入与销售产出的平衡关系，即单位投入所获得销售回报。计算公式为：促销费用÷促销产出 例： 为开发甲、乙两个市场，销售主管决定对这两个市场均投入2万元组织一场推广活动，经过精心策划、实施后： ø 甲市场当月实现20万元销售额，投入产出比为：2万÷20万=10% ø 乙市场当月实现12万元销售额，投入产出比为：2万÷12万=16.67% ø 从投入产出比来看，甲市场的促销效果优于乙市场 投入产出比评估法的优 点：简洁、直观 缺 点：过于笼统，无法反映促销资源的内在实际使用效果。

适用条件：没有市场基础，或市场基础非常薄弱，重新启动市场及新产品导入期。 二、销售增量回报比评估法 销售增量回报比主要反映促销投入与销售增长的平衡关系，即单位投入所获得的销售增长。

计算公式为：1-（促销费用÷促销前后的销售差值） 例： 甲、乙两市场每月销售分别徘徊在15万、5万元左右，为提升业绩，销售主客决定对每个市场均投入2万元组织一场推广活动。经过精心策划、实施后： ø 甲市场当月实现20万元销售额，增量回报比为：1-2÷（20-15）=60% ø 乙市场当月实现12万元销售额，增量回报比为：1-2÷（12-5）=71.43% ø 从增量回报比来看，乙市场的促销效果优于甲市场。

销售增量回报比评估法的优 点：体现促销资源对销售增长的贡献情况 缺 点：无法体现促销对企业利润的贡献情况 适用条件：适用市场维护、市场阻击、深度开发等，适用于单一产品或产品毛利率相差不大的促销活动评估。 三、效益增量回报比评估法 效益增量回报比评估法主要反映促销资源对企业效益增量的贡献情况。

主要以毛利额的形式反映出来。即单位投入所获得的销售毛利增长。

计算公式为：1-（促销费用÷促销前后的毛利差值） 例： 某公司有a、b、c、d、e、f六个品种，各产品的毛利率分别为：15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙两市场原有销售基础分别为15万、5万。

同样投入2万元费用进行促销后，结果如下： 甲市场促销活动结果： 单位：万元 产品名称 假定毛利率 促销前 促销后 平均销售额 毛利额 当月销售额 毛利额 产品a 15% 3 0.45 3.5 0.525 产品b 18% 3 0.54 3.5 0.63 产品c 20% 2 0.4 2 0.4 产品d 60% 1 0.6 3 1.8 产品e 40% 1 0.4 3 1.2 产品f 10% 5 0.5 5 0.5 合计 15 2.89 20 5.055 乙市场促销活动结果： 单位：万元 产品名称 假定毛利率 促销前 促销后 平均销售额 毛利额 当月销售额 毛利额 产品a 15% 1 0.15 1.1 0.165 产品b 18% 1 0.18 1.1 0.198 产品c 20% 1 0.2 1.1 0.22 产品d 60% 0.5 0.3 4.6 2.76 产品e 40% 0.5 0.2 1 0.4 产品f 10% 1 0.1 1.1 0.11 合计 5 1.13 10 3.853 从上表可以看，甲、乙两市场同样投入2万元费用，销售增量都是5万元。但从两市场的效益增量回报比来看： ø 甲市场前后毛利额增量为：5.055-2.89=2.165（万元） 即效益增量回报比为：1-2÷2.165=7.62% ø 乙市场前后毛利额增量为：3.853-1.13=2.723（万元） 即效益增量回报比为：1-2÷2.723=26.55% 通过以下分析可知甲市场投入2万元费用仅带来0.165万元的毛利增量回款，远低于乙市场。

因此，乙市场的促销效果优于甲市场。 效益增量回报比评估法优点：能充分体现促销资源的真正价值，为以后促销找出主攻方向。

缺点：计算过程较为复杂、基层业务员通常无法知道各产品毛利率。 适用条件：适用成熟市场推广、多产品组合促销。

四、边际效益评估法 严格来说，边际效益法不是促销效果评估方法，而是一种对促销活动的推理手段。主要用于促销资源预算、费用分配及备选促销方案的选择。

例： 仍沿用上述产品，各产品毛利率不变，有以下两种促销费用预算方案可供选择： 产品名称 假定毛利率 促销前 方案一（2万元费用） 方案二（3万元费用） 方案三（4万元费用） 平均销量 毛利额 预计销量 毛利额 预计销量 毛利额 预计销量 毛利额 产品a 15% 3 0.45 3.5 0.525 4 0.6 5 0.75 产品b 18% 3 0.54 3.5 0.63 4 0.72 5 0.9 产品c 20% 2 0.4 2 0.4 3 0.6 3 0.6 产品d 60% 1 0.6 3 1.8 6 3.6 6.5 3.9 产品e 40% 1 0.4 3 1.2 4 1.6 4.5 1.8 产品f 10% 5 0.5 5 0.5 6 0.6 7 0.7 合计 15 2.89 20 5.055 27 7.72 31 8.65 通过上表计算可知：相对促销前，方案一的毛利增量即边际效益为：2.165万（5.055-2.89）；边际效益率为：2.165万÷2万=108.25% ø 相对方案一，方案二的毛利额增量即边际效益为：2.665万（7.72-5.055）；边际效益率为：2.665万÷1万=266.5% ø 相对方案二，方案三的毛利增额量即边际效益为：0.93万（8.65-7.72）,。

6.企业业绩评价三大方法

1、单一评价方法 单一评价法是指选择单一指标，计算该指标的实际值，并与所设置的评价标准进行比较，从而对评价客体的经营业绩做出评价。

这一方法固然简便，但从理论分析来看，存在下列缺陷：一方面，单一的业绩评价指标往往难以涵盖评价对象的所有信息，这势必使业绩指标的质量特征受到影响。研究成果表明，业绩指标的一致性和准确性可以通过多个业绩指标的合理搭配得以提高。

另一方面，在现代企业经营活动中，影响企业业绩的关键因素更加复杂，业绩表现形式趋于多元化，例如生态经济效率的评价指标既有经济业绩指标，也有环境业绩指标。这样，即使综合性较强的单一指标也难以全面反映经营管理业绩的整体特征。

因此，在实践中应尽量采用综合评价方法。2、综合评价方法 在实践中一般采用的综合评价方法是多指标综合评价方法，例如传统综合评价法中的功效系数法和综合分析判断法、现代综合评价法中的模糊综合评判法（fuzzy compre-hensive evaluation，简称fce）和层次分析法（the analytic hierarchy process，简称ahp）等都属于多指标综合评价方法之列，它们常常被综合运用于企业的综合业绩评价中。

以下是对上述几种综合评价方法的概述：（1）功效系数法。功效系数法是传统业绩评价中经常使用的一种定量分析方法，指根据多目标规划原理，将多项评价指标分别确定一个满意值和不允许值，然后以满意值为上限，以不允许值为下限，计算各指标实现满意值的程度，并转化为相应的评价分数，经加权平均求得综合评价分数，以评定评价对象的综合业绩水平。

它具有如下特点：①能够根据评价对象的特点，拟订不同侧面的多个评价目标，对多个变量进行分析判断，这个特点正好满足了企业业绩评价体系多目标、多层次、多因素的评价要求；②依据从不同侧面进行评价的多个目标。设定了多项定量的评价指标，这满足了企业业绩评价指标体系多项指标的评价需要；③为避免由单一评价标准而造成的评价结果误差，根据评价指标值的范围，设置了在相同条件下评价某项指标所参照的多个评价标准值.同时根据评价对象在评价标准范围内所处位置与评价标准值的距离，设置了功效函数。

这些特点能够实现在现代企业各项指标值相差较大的情况下，真实反映企业的业绩状况，客观、公正评价企业的战略目标。我国财政部等四部委1999年颁布的国有资本金效绩评价体系针对定量指标就采用了这种评价方法。

（2）综合分析判断法。综合分析判断法又称为专家判分法，指由评价专家按照独立、客观和公正的原则，根据自身的学识、经验和分析判断能力，参照既定的评价标准，采用主观分析判断的方法，从不同侧面对评价对象进行质和量的分析，确定出评价对象的总体特征。

综合分析判断法属于一种定性评价方法，可以将影响业绩的全部因素尽可能综合考虑到评价工作中去，使评价结果更接近事实。它避免了由于各种计量模型中变量选择和数据导入的偏差所导致的评价结果不够准确的情形，但综合分析判断法受评价专家的主观意志和价值趋向的影响较大，评价结果难以做到完全客观公正。

因此在企业业绩评价工作中，综合分析判断法往往是作为功效系数法的补充，弥补定量评价方法的不足。比如国有资本金绩效评价体系就是采用以功效系数法为主、综合分析判断法为辅的业绩评价方法的一个典型例子。

（3）模糊综合评判法。该方法是以模糊数学为基础，运用模糊集合理论，将一些边界不清、不易定量的因素定量化，对系统进行综合评价的一种方法。

它可将定量测试与专家系统结合起来，解决多因素（指标）、判断的模糊性和不确定性问题。其基本原理：它首先确定被评判对象的因素（指标）集u=(x1,x2，…xm)和评价集v=(v1,v2,vm)。

其中，xi为各单项指标，vi为对xi的评价等级层次，一般可分为五个等级：v={优、良、一般、较差、差）。最后把模糊评判矩阵与因素的权重集进行模糊运算并进行归一化，得到模糊评价综合结果。

模糊综合评判法不但很好地解决了判断的模糊性和不确定性问题，隶属函数和模糊统计方法为定性指标定量化提供了有效的方法，实现了定性和定量方法的有效集合；而且，模糊评价综合结果为一向量，即评语集在其领域上的子集，克服了传统数学方法结果单一性的缺陷，结果包含的信息量丰富。但是，模糊综合评判法也存在缺点，比如，在某些情况下，隶属函数的确定有一定困难；评价指标间的相关造成评价信息重复；各因素权重的确定带有一定的主观性等。

（4）层次分析法。20世纪70年代，美国著名运筹学家t.l.satty提出了一种以定性与定量相结合、系统化、层次化分析问题的方法，称为层次分析法。

它是一种灵活、简便而又适用的多目标、多准则的决策方法。它把一个复杂的问题按一定原则分而治之，即分解为若干子问题，对每一个子问题作同样的处理，由此得到按隶属关系形成的有序多层次结构，对同一层的各元素进行两两比较，并用矩阵运算确定出该元素对上一层支配元素的相对重要性权数，进而确定出每个子问题对总目标的重要程度权数。

该种方法较好地考虑和集成了综合评价过程中的各种定性与定量。

7.评估方法有几种

根据我国资产评估管理要求和国际资产评估惯例，资产评估中的价格标准有重置成本、现行市价、收益现值和清算价格等四种。1.重置成本 重置成本也称现行成本或重置价值，它是指在现时条件下，按功能重置资产，并使资产处于在用状态所耗费的成本。重置成本与历史成本一样，也是反映资产购建、运输、安装、调试等建造过程中全部费用的价格，所不同的是重置成本是按该项资产的原设计方案套用现行的费用标准和定额计算确定的购建价格。资产在全新的状态下，如果物价不变，其重置成本与历史成本是一致的。但是由于资产在企业中存在一个或长或短的时期，因此，在这个时期由于价格、损耗、技术等的变化，使资产的重置成本与历史成本发生差异。 以重置成本作为资产的价格标准，克服了历史成本标准忽视技术进步、通货膨胀所造成的价值失真的情况，能较为客观公正地反映资产的真实价格。但重置成本标准并不十全十美，它忽视了资产的盈利能力，而且带有较大的主观性，也不适用大多数企业整体资产的评估。 重置成本标准必须建立在资产续用的前提下才可使用，如果资产改变用途，或是无法经营而中断运转，在评估中就应改用其他价格标准。资产的续用形式有在用续用、转用续用和移用续用，不同续用形式会影响重置成本计价所考虑的具体因素。2.现行市价 现行市价是指资产在公开市场上的销售价格，这种销售可以是实际销售，也可以是模拟销售。现行市价应是在有充分的市场竞争，交易双方都没有垄断及强制，而且双方都有足够时间和能力了解实情，具有独立的判断和理智的选择的条件下进行。决定资产现行市价的基本因素有：资产本身的再生产成本价格。一般来讲，资产价格高低取决于其生产成本的高低；资产现时功能状况、质量因素、技术参数及损耗状况，在一般情况下优质就会优价；市场供需情况，一般情况一项资产供大于求，其价格会下降；如果求大于供，价格就会上。 我国在现时情况下，资产市场尚未完全形成，市场信息渠道尚不够畅通，评估者的实践经验有待进一步提高。因此，除土地及房屋评估以外，以现行市价作为价格标淮，对某些资产评估时尚有一定难度。3.收益现值 收益现值是指资产产生的未来净现金流量的贴现现值之和。收益现值的本质是本金市场价格，是剩余价值的本金化。在市场经济条件下、投资者投资的直接目的是为了获得预期收益。在正常的经营条件下，投资者欲获得更多的收益，就必须在资产方增加投资或提高收益率。投资越多资产价值就越大，反之越小。从本金运动的目的看，本金和收益是可以相互转化的，投入一定量的本金，可获得—定量的收益，反之，根据一定量的收益，也可追溯为一定量相应的本金。这就形成了两个概念：一是本金收益率，即投入的本金与预期收益的比率，二是收益本金化率，即预期收益还原为本金的比率。收益现值就是年预期收益除以适用本金收益率后的商。 以收益现值作为资产的价格标准，意味着资产所有者流动的不是一般的商品买卖，而是将资产作为收益能力来买卖，在预期收益比较稳定的情况下： 资产现值=收益现值=预期收益/适用资产收益率 收益现值标准在应用中有两个不足，一是决定收益现值的预期收益额和资产收益率预测起来因难。二是用预期收益作为被评资产价值的基础，似乎与资产实体本身无关，故用起来难度大。但尽管如此，收益现值仍有其无法替代的优越性。 收益现值标准是在企业持续经营的前提下，评估对象只能是整体资产或具有单独获利能力的资产，并且在预期收益较为稳定的条件下应用才较为科学。4.清算价格 清算价格是指企业停止经营或破产后.要求在一定期限内以变现的方式处理其资产，以清偿债务和分配剩余权益条件下所采用的资产价值，也就是在非正常市场条件下资产拍卖的价格。企业停业的原因多种多样，可能是破产或是歇业，也可能是合作期满。但无论是什么原因停业，其核心问题都是清偿债务，而且通常情况下要以现金形式偿还。这就决定了清算价格的基本特点是快速变现。由于受到期限限制和买主限制，其价格一般大大低于现行市价。清算价格有强制清算价格，有序清算价格和续用清算价格。以清算价格作为资产的计价标准，称为清算价格标准。 资产业务的价格标准应根据资产业务的性质、评估目的和前提条件加以选样。从原则上说，资产评估业务和价格类型应该是严格匹配的，不存在资产估价标准的相互替代问题。但在实践中出于种种原因和评估条件的需要，具体操作时可能产生价格类型替代的必要性。在某些情况下，这种替代还可能提高评估质量和资产业务质量，也便于实际操作。

8.促销效果评估有哪些方法

促销效果评估包括事前评估、事中评估和事后评估。

评估方法包括前后比较法、市场调查法和观察法。企业在实施评估时，要确定评估目标，制定评估策略，执行评估方案，注意评估周期，建议采取短期、中期相结合的方法，保证效果评估合理、公平，做好促销费用的计算。

促销效果评估是企业促销工作的一项重要内容，分事前评估、事中和事后评估三类，它们的特点各异，作用各异。 事前评估所谓事前评估就是指促销计划正式实施之前所进行的调查测定活动。

其目的在于评估该计划的可行性和有效性，或以此在多个计划中确定出最佳的方案。事前评估主要有征求意见法和试验法两种方法。

事中评估事中评估就是在促销活动进行过程中对其效果进行评估法是消费者调查。调查内容分三个方面：①促销活动进行期间消费者对促销活动的反应，可以通过现场记录来分析消费者参与的数量、购买量、重复购买率、购买量的增幅等。

②参与活动的消费者结构，包括新、老消费者比例；新、老消费者的重复购买率；新消费者数量的增幅等。③消费者意见，包括消费者参与动机、态度、要求、评价等。

综合上述几方面的分析，就可大致掌握消费者对促销活动的反应，客观评价促销活动的效果。事后评估事后评估就是在促销活动告一段落或全部结束后对其产生的效果进行评估。

常用的方法有比较法和调查法。实施程序编辑（1）评估目标。

依据资料回馈法，侦测并了解策略及执行的成果。 （2）评估策略。

执行资料回馈系统，是为了迅速、容易评估规划与执行方案中的促销活动。应用前后比较法。

（3）执行方案。比较每一个测试市场以及与其形态、商店数。

每家商店平均销售额等相近的“控制市场”。测试市场进行各项促销测试活动，“控制市场”则执行正常的业务活动。

具体的步骤可以做如下的概括：①分析前置期间，以了解测试期间的销售趋势。②测试期间是指执行促销计划的期间，分析该期间的销售情形，确知销售趋势。

③紧接着测试期间之后的是事后期间，分析事后销售情形，确知销售趋势。④了解测试前、测试期间、测试后的来店顾客数、交易数。

每家商店销售金额差异。从这些数据可知测试期间每一个市场所增加的来店顾客数、交易数、销售量等，进而评估成功的程度。

企业在实施评估时，要注意尽可能多地运用比较趋势法。比较测试前、测试期间和测试后等销售情形以便使企业对促销效果作到心知肚明。

促销和其它营销工作一样，要长期不断地进行下去，就必须有历次活动的总结，通过总结评估了解本次促销活动的效果、成功与不足、经验与教训.以便把下一次促销工作做得更好。注意事项编辑1、评估周期 效果评估应采取单次评估与中期评估相结合的方式。

随着客户消费时的选择日益理性、信息传播的滞后等原因，当月组织实施的促销即使在活动结束之后几个月仍然能够发挥一定的销售促进作用。同时，促销活动的负责人能够在一定程度上控制促销结果，例如压货等等，非常容易造成销售上升的假相。

2、促销费用的计算1）、很多企业在计算促销费用往往没有计算上级下拔的赠品，如礼品、宣传物品等等。这将使促销费用失真，不能反映促销费用的真实效果。

2）、有部份客户在促销期内购进较大数量的产品，由于滞销或其他私人原因，容易出出退货现象（尽管大部分企业在实施促销时都会注明不允许退货），因此，建议除加强控制外，应根据历史经验预提退货损失，并将其列入促销费用。3、促销活动的关键在于事前计划、费用预算、事中控制。

效果评估只是用于对活动结束后的总结，目的是为以后开展促销活动提供可资借鉴的经验与教训。

9.简述销售预测的五种方法

销售预测的五种方法：

1）高级经理意见法

高级经理意见法是依据销售经理（经营者与销售管理者为中心）或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。

2）销售人员意见法

销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。

3）购买者期望法

许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么购买者期望法是很实用的。

这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等.然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。

4）德尔菲法

德尔菲法又称专家意见法，是指以不记名方式根据专家意见作出销售预测的方法。至于谁是专家，则由企业来确定，如果对专家有一致的认同则是最好不过的。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的基础.通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价，最后得到共享具有更少偏差的预测结果。

德尔菲法的最大优点是充分民主地收集专家意见，把握市场的特征。但是，德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果，用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测结果就没有那么精确了。

5）时间序列分析法

时间序列分析法是利用变量与时间存在的相关关系，通过对以前数据的分析来预测将来的数据。在分析销售收入时，大家都懂得将销售收入按照年或月的次序排列下来，以观察其变化趋势。时间序列分析法现已成为销售预测中具有代表性的方法。

拓展资料

销售预测是指根据以往的销售情况以及使用系统内部内置或用户自定义的销售预测模型获得的对未来销售情况的预测。销售预测可以直接生成同类型的销售计划。

销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。