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房地产项目的车位销售一直是项目营销的难点，许多项目售罄后，却仍有大量车位存货的积压，导致楼盘的收益不能及时结清。销售困难的原因在于业主的车辆状况、经济实力、销售节奏、物业管理强度等因素。

tips：存在的销售误区：

• 采用“大开大合” 的营销战略，妄想开盘活动后全部售罄。（刚需项目车位销售周期一般较长，客户基数大、资金紧张）
• 误把车位当住宅一样销售。（住宅客户靠“积累”，车位客户靠“培养”）

so，如何避免掉进车位销售误区的“坑”，实现房地产项目车位的快速销售呢？

问题就是这样，看看我们从哪几个方面入手呢？

01车位销售逻辑

• 车位去化困难，表现在营销端，实际问题出现在产品端，车位配比、定价、设计得不合理，导致在销售端出现车位积存问题。
• 要从根源上解决车库销售难题，核心是要营销前置，在规划设计阶段就给出符合项目定位和客户需求的车位产品建议，从根源上消灭车位积存问题。

02影响车位销售的内外部因素

【影响去化的原因】外部停车便利度高，内部动线可进一步提升

• 内部因素：车位设计（如：距离远近、停车方便程度、不利因素）、客群结构。
• 外部因素：周边城市街面的成熟度和道路限制因素（市中心道路交通界面成熟且管理严格，路边停车存在贴条现象，故会倒逼业主购置车位；而城郊诸多道路处于规划状态，可随意停车，故业主不会购置车位）。

【客户需求】购买决策与客户实力正相关，未购客户普遍表示现有车位低于心理预期

未购原因：

• 客户心理预期低；如价格贵、名下无车、暂时不住、未交房不着急买等。
• 担心后期地库管理问题；如果客户存在不购买也能随意进出的侥幸心理，或者后期可以月租。
• 充电桩位置设计问题；取决于充电桩和配电箱的位置，接管和线到车位的距离，存在无法安装充电桩的可能。
• 地库设计不合理；如地库通道过窄，出入口设计容易引发事故。

03营销端车位去化策略

车位销售遵从“二、三、六、八”的销售原则：

多种促销战略要组合运用，将会取得更显著的成效，单独运用效果不明显。

划重点

“二、三、六、八”销售战略有机地结合起来。

1. 项目定位和客户成交结构的梳理，是楼盘究竟以集中的形式开盘，抑或以自然的形式进行，“开头好，就已经取得了一半的成绩”。
2. 停车场的经营具有较大的发展潜力，所以要想提升顾客的转化效率，必须加强对顾客的培育和环境的烘托。
3. 合理的车位定价是实现销售均衡和快速去化的先决条件。
4. 对各类车位的促销战略进行综合运用，效果更为显著。
5. 车位的宣传要有选择性，要直接针对小区的业主进行宣传，营造市场氛围，掌控推售节奏。